其实是HEFANG的价格带xiāng比不久前刚分析过的2个设计师首饰品牌ARSIS 200-300元的均价、YVMIN尤目600元左右的均价，品牌或需考虑提升价格分布de集中度、有利于精准定位l2000元及以上的xiāo售占比。
yvmin尤目和hefang的区别
本文目录一览：
1、设计师款首饰
3、请问金正勋的那条Tiffany Feathers lariat的项链真的是他自己设计的吗？
设计师款首饰
在研jiūYVMIN尤目时，看到有消费者提到HEFANG，故而特意看了下这个品牌
HEFANG，pǐn牌创立于2012年，总部位于珠海，今年正好步入第十个年头，尚未融资。企业对自己的定位是设计师轻奢珠宝品牌。创始人曾在英国留xué，85后，2个宝宝的妈妈
【价格带】
一开始引起笔者好奇和兴趣的，其实是HEFANG的价格带
xiāng比不久前刚分析过的2个设计师首饰品牌ARSIS 200-300元的均价、YVMIN尤目600元左右的均价，HEFANG的均价要gāo出不少。关键是，HEFANG的均价chāo过1000元，而千元价位是一个关键的mén槛和标志
HEFANG的天猫官方店铺，SKU数470+
产品价格范围从120-9800元，其中有销售的SKU最高价9700元
价格层面，对天猫top50deSKU分析发现：
l（到手价）均价达到1050+元
l以100元为yī个区间，列前2位的区间分别是900-1000元、1400-1500元，销售占比分别达到top50总量的2chéng+、1成+。另yǒu8个区间的销售占比介于5%-10%之间。总体来看价格分bù是双峰且相对分散，品牌或需考虑提升价格分布de集中度、有利于精准定位
l2000元及以上的xiāo售占比，约占top50总量的3%左右。top50中价格最高的一款，到手脚不到3000元。因而，可以认为2000元shìHEFANG价格带的上沿
【线上销售和产品】
HEFANG的官方线上xiāo售渠道有天猫、小程xù、京东、抖音、小红书、得物、唯品会、网易考拉等。从数据看，天猫de销量远大于其它线上渠道（如抖音的总销量仅500件左右）。因此，天猫的数据可以基本代表品牌的情况
另一方面，对yú天猫以外其它线上渠道的重视chéngdù和资源倾斜，HEFANG或需走出舒适区，毕竟天猫的市场份额和排míng都在往下走
cóng天猫guān方店铺销售的情况看：
ltop50合计月均销售5000+件，销售额520w+元。据此推测，HEFANG天猫官方店铺月均约销售9k-1w件，xiāoshòu额可能zài900-1000wyuán之间
l 如果以YVMIN尤目为参照wù，HEFANG天猫官方店铺的月均销售量、月均xiāoshòu额，分别相当于YVMIN尤目的2倍左右和3-3.5倍左右
l由于YVMIN尤目和HEFANG代表2种迥异的设计风gé，大致可以判断这2种不同风格的市场size和消费者接受度。从数据对比看，消费者对YVMIN尤目这样前卫风格的设计接受度还suàn是很不错的
产品层面，对tiān猫top50的SKU分析发现：
l品类角度，排序（降序）依次为耳饰、项链、戒指、头饰、首饰、胸针等。其中，耳饰、项链遥遥领先，两者合计超过top50总liàng的8成。出hū意料的是，戒指占比不足top50总量的1成。HEFANG的设计风格和ARSIS一样以柔和为主，品lèi的整体销售分布和ARSIS也很xiāng似。对比YVMIN尤目的品类fēn布，或可rèn为，相bǐ耳饰、项链，消费者或希望戒指的fēng格更跳突stand out、或者xiàngYIN隐那样有寓意
l耳饰中，无ěr洞产品占比略多于耳饰总体的3成，算shì一个不cuò的结果。下一步是争取更多的无耳洞消费者首次尝试耳夹、耳扣、耳guà等产品。wú耳洞产品与有耳洞产品的占比如果能达到50：50或是更合理的分布，或可以设为阶段xìng的目标
l产品系列jiǎo度，婚礼系列、Barbie（芭比）联名系列、XS（Xtra Small）系列位列前3，zhàn比均超过top50总量的10%，三zhě合计超过top50总量的一半。此外，乔欣联名系列、sī带系列、餐具系列这3个系列，销售占比介yú5%-10%之间。产品系列的数据分bù基本上可以认为比较合理，呈现明显的梯cì结构。从产品系列推出的时间看，也比较合理：6个系列中3个（婚礼系列、Barbie联名系列、乔欣lián名系liè）推出时间是最近一年左右（2021-2022年）、另外3个（XS系列、丝带系列、餐具系列）则是在稍早de2020年推出。dāng然，总有系列的销售表现chāo出预期，也肯定有系列的销售表现低于预期
l联名产品xìliè销售占比，达到top50总量的1/3左右。单从占比看是一个不错的数据
l单品角度，丝带结锁骨链销售占比超过top50zǒng量的10%，另有6kuǎn产品销售占比介于4%-6%之间，CR7yuē4成+。数jù分布上，如果第二梯队的数量稍多些、单款产品的销售占比更高些，梯队结构会更好
l设计元素角度，丝带、蝴蝶结遥遥领先，爱心（甜心）、气球、冰糖处yú第二梯队，其它占比较高的元素有花花|雪花、筷子、水果等。这些设计元素，金品也在guǎng泛使用。虽然同样的设计元素不同品牌在表达和呈现方式上有差异、设计水平有高低zhī分，而HEFANG的表现确实要高出大部fēn竞品；dàn也多多少少shuō明HEFANG缺乏标志性设jì元素，或者说至少是尚未建立起消费者想到某个元素首先想到HEFANG的品牌认知
【chǎn品和设计】
HEFANG产品的主要材质是925纯银和锆石，成本xiāng对较低，与ARSIS相比基本无二致。换言之，HEFANG并不以材质取胜
HEFANG工艺上的特色、或者说卖点，是“采用高级珠宝特yǒu的传统手工满铁”
HEFANG最大的卖点是设计。品牌明确表示“设计师品牌的价值在于设计”
有时尚自媒体这样点评：“作为小众轻奢品牌的Hefang Jewelry，理念就是，珠bǎo不一定非要材质尊贵+设计隆重+讲究传承，bǎ首饰做得新颖有趣，能够打动人才最重要“
撇开居于比较次要地位、且主要用途zhīyī是作wèi满赠（买赠）赠品使用的头饰（发饰）产品线不kàn，据bù完全统计，HEFANG推出的新pǐn系列主要是：
2022年：
l 自有系列：暂无
l 联名系列：2022HEFANG×Barbie联míng系列（萌趣小虎系列）、HEFANG×唐宫wén创联名系列
2021年：
l 自有系列：2022新年xiàn定（生肖）系列、2021婚礼系列、Fruity（水果自由）系列
l 联名系列：HEFANG×黑钻奇迹联名系列、2021 HEFANG×晓雪联名系列、HEFANG×Barbie联名xì列（首次）、HEFANG×BOBOSNAP联名系列
2020年：
l 自有系列：流星系列、餐具系列、告白系列、XS系列、蝴蝶小姐系列、许愿币系liè、丝带系列、雪花系列、2021新年限定（生肖）系列（萌趣小牛系列）
l 联名系列：HEFANG×Pac-Man吃豆人系列、2020HEFANG×晓雪联名系列
更早时候推出de产品系列有：xīng球系列、五十度爱系列、马戏团系列、孤独动物系列、热带小岛系列、蒲公英系列、天气系列、童话系列、星yuè系列、萌qùxiǎo狗系列、糖果系列、花园系列、童趣系列、表情包系列等
从上述新品的情况看，
l近年HEFANG新品系列推出的sù度不算快，或者可以说比较佛系。当然，zhè与HEFANGjīng过近10年的发展，在产品设计上已处于比较稳定de状态、且存量SKU数量比较充沛有关。可能品牌更在于精、而非多
l2021年迄今，lián名系列在新品系列中的数量比重很高、甚至超过了自有系列的数量。一方面，pǐn牌可能是想通过联名系列扩dà品牌影响力。另一方面，从上一节对天猫销售数据的分xī，联名产品系列销售占比达到top50总量的1/3，相对联名系列在新品系列中的数量比重而言还是偏低；不过，这也正常，不可能让所有的联名系列，既承担Branding的角色又背负销售的重任。pǐn牌huò许hái是可以考虑提高新pǐn中自有系列deshù量和比重；毕竟联名系列涉及到授权（如shòu权nián限、分成比例等）、双方推广资源的投入、合作期间双方可能的人事变动等，具有一定的不确定性
l对能够经得起时间沉淀的产品系列，HEFANG已jīng体系化、系列化，比如HEFANG×晓雪联名系列、HEFANG×Barbie联名系列、婚礼系列、新年限定（生肖）系列děng。其zhōng，HEFANG×晓xuě联名系列从HEFANG品牌创立伊始就存在，每年renewal发bù新的主题，线下门店里HEFANG×晓雪联名系列也总是被安排最显眼的展柜。婚礼系列也已经历5季，主题包括教堂、芭蕾、蕾丝、丝带和麦穗等
可能是写本文之前刚看过ARSIS和YVMINyóu目、特别是YVMIN尤目的很多前卫作品，因而刚开shǐ看HEFANG的产品时，总觉得设计感一般。后来，看的多了，慢慢有了感觉。借用古良吉吉“dì二眼nǚ孩”的提法，笔者duìHEFANG作品的感shòu是“第二眼美物”。个人比较喜欢的产品有芭蕾舞耳huán、芭蕾舞裙手链、芭比衣橱耳环、猫咪耳夹、绑带流苏锁骨链、绑带纱纱耳环、XSliàn条戒指、融雪耳挂、钢琴蝴蝶耳夹、独角兽耳挂等
设计风格上，品牌官微简介中提到de“优雅与趣味兼具”，笔者以为还是比较恰如其分的
在主题的选择和biǎo达上，品牌偶尔yě会比较大胆、张扬。比如灵感来源于“五十度灰“的五十度爱系列，又比如2022新年限定（生肖）系列的推广中萌趣小虎的视频表达
另外，创始人在yǒu了宝宝后，伴随着宝宝的成长，在设计中融入了“童趣”的成分
品牌强调共情，通过「会讲故事的设计」传递情感和共鸣，笔者深以为然
从消费者的评价（客评）kàn：
正面评jià集中在设计上，如：
l戳人
l不夸张、巧思
l大爱，真的修饰脸型
l精致浪漫的少女梦，很喜huān
l不管是OL还是girl crush又或是运动套装 总能匹配度100%
l简直不要更美，双十一最心水的一件商品
哪怕是认为价格贵的，有相当部分消费者属于“痛并快乐着”
负评主要是：
l性交bǐ不高、贵。这是消费者建立在材质、工艺、设计和价格等因素上的综合判断。尽管改革开放以来已经历了那么多nián的人员、物质和文化的交流，但国nèi与西方的文化和xiāo费习惯还是有很多不同，还是有相当数量de消费者在意材质。有客评提dào“这个价钱，zhòng量和质感还有上升空间”、“hefangyī两千的价格有点guò分”。某种意义上讲，品牌也在筛选客户，看重材质的消费zhě至少不是品pái的首选
l质量问题。主要是róng易掉色褪色、生锈、掉钻（锆石）。有客评提到：“没带两天全部褪色，完全不值这个价”、“9/23收货10/12发现yín色tuì色严重，淘宝用了三年没给过fù评，第一次就给你们了”、“shuāng十一买的，结果佩戴10天就掉钻了，就算你jiā是卖设计的，也不能质量差成这样吧”、 “（28天后追评）带出去不到十分钟就不见le，破耳环，心痛”、“非常糟糕的一次体验 买了一对耳环带了一个月都不dào就断了 1000多的耳饰就这个质liàng 真的很堪忧”
l产品tǐ验。如无ěrdòng耳饰产品“dài久le有点小痛”
l售后，包括处理时间hé运费承担等
在品控和包括售后在内的综合体yàn上，品牌需要建立起与其qīng奢定位一致的消费者认知
【客群定位】
xiān把目标客群分类
就是把客群分为两大类，年龄上分别对应18-23岁&24-30岁de下段、24-30岁的中上段和30-35岁，或者归纳为97后（以下简称少nǚ）、87后（以下简chēng轻熟）。这里，年龄没有再从35岁往上，是因为赞同有消费者客评提到的“女人到了一定年龄，过于便宜的饰品显dé廉价”
把前面章节天猫销售shù据分析中提到的产品系列和设计元素，按客群分类luò位：
l在销量领先的设计元素中，蝴蝶结、ài心（甜心）、气球、冰糖、花花|雪花、水果等偏少女风，丝带偏轻熟风，筷zi则可能比较均衡
l在销量领先的产品系lièzhōng，Barbie联名系列、乔欣联名系列、餐具系列偏少女，婚礼系liè、丝带系列（衍生于婚礼系liè）偏轻熟风，XS系列则比较均衡
l如果放眼全部产品系列，从前面章节提到的产品系列míng称，可以判断大部分产品系列偏少nǚ风
设计风格角度，品牌de“优雅与趣味兼具”中，趣味偏少女风、而优雅偏轻熟风
价格角度，前面提dào过，天猫top50产品的价格分布是双峰分布，峰值是900-1000元、1400-1500元。目前来说，双峰价格带与少女风、轻熟fēng没有关系。品牌或可考虑这liǎng个峰值价格区间，分别与少女风、轻熟风对应
需要指chū，在上述关于产品xì列、设计元素、设计风格、价格带峰值与少女风、轻熟风的分类落位分析中，肯定存在不小比lì的overlap。消费者本身就斜杠多元，绝大部分人不会只选择单一风gé。这lǐ用“偏向”的表shù，在于化繁为简，考虑主要因素
抖音指数显示：
l自2020下半年品牌有收录以来到现在的整个时间跨度里，18-23岁、24-30岁、31-40岁、41-50岁这4个年龄段的TGI都超过均值。这个数据着实让笔者吃惊
l今年yǐ来，31-40岁、41-50岁这2个年龄段的TGI低于均值，在往下走，不过仍维持在90以上
l 18-23岁、24-30岁、31-40suì、41-50岁这4个年龄段，除了极个别数据，TGI位于90+dào140+的狭窄fàn围里，TGI总体水平不gāo、各nián龄duàn差别不明显
l女性TGI除了个别时间极低，绝大部分在90+到110+之间，在均值上下徘徊。对yú女性客群而言，TGI过低、偏中性
从抖音指数判断，
l各年龄段和女性TGI的数据都不太理想，gǎn觉是一种面面俱到的结果
l这个情况，可能是品牌在推广时有意为之、也可能是消费者自己选择（结合产品shè计、cái质、价格等综合考虑后）的结果，更可能是兼而有之
l从战lüè和Branding角dù，不同客群面面jù到是不现实、不可能、不应该的，面面俱到意味着品牌可能缺乏个性
来kàn看品牌合作的明星和IP：
l 明星合作方miàn，如果说大半个shí尚圈都覆盖到了也不为过。从20-到50+，gè个年龄段的明星都有，虽然明星代表着fashion
l深度合作的明星、KOL中，徐璐、乔欣、罗颖（历历，在恋综半熟恋rén中人气很gāo）在18-23岁、24-30岁这2个年龄段的TGI都很高、gāo于200。特别是今年合作的罗颖，在18-23岁客群中TGI接近400，不是一般的高。与品牌zì诞生之日起就合作至今的前ELLE主biān晓雪（yě是HEFANG创始人的前BOSS），年龄已50+；虽然在时尚圈很有影响力，但判断其主要受众年龄至少是30+、或者35+，与品牌的目标客群并不匹配
l 去年至今深度合作的IP，即Barbie和BOBOSNAP，TGI最高的年龄段是18-23岁，且18-23岁的TGI远高于其它年龄duàn
媒体采访品牌时，关于客群的描述是：
l “HEFANG的定位非常清晰，就是轻奢珠宝，在设计、质感以及定价上都主要瞄准25至36岁的资深白领和精致女性消费群，jià格主要集中在几百至数千元之间，少部分zài万元出tóu”
l “主要客群是 20-35 岁左yòu的都市时尚女性，他们对měi、时尚，以及更好质感的配饰是有追求的”
cóng前面的分析看，
l品牌在实际操作中，和媒体报道的情况并不完全一致
l品牌在实际操作中，可能存在摇摆、游移不定的情形
作为本zhāng节的总结，
lHEFANG目前的客群定位并不清晰。品牌必须在客群上有所聚焦、侧重，面面俱到反而会模糊消费者对于品牌的认知和锚定
l对于18-23岁、24-30岁这两个主力年龄段，看起来品牌在想同时覆盖的前提下，向低龄（18-23岁）倾斜（即往下走）。这可能和低龄群体更容易接受设计师品牌“轻材质 重设计”的理念有关。有消fèi者客评“设计感比较强，适合年轻女生。但质量一bān，锆石容易掉，价格比较贵，所以性价比不高“
【线下扩张】
2020年媒体在报道时曾提到，“HEFANG Jewelry 还入驻了连卡佛等国内外20jiā买手店”
在此基础上，品牌明显加快了线下开自有品牌店铺的步伐
2020nián底，品牌在9个城市开了17店。yī年duō后的现在，根据品牌官微信息，HEFANG已zài19个chéng市开了32家线下店。持续疫情下néng够保持这种开diàn速度是很不容易的，也fǎn映出品牌的自信
lái看看城市分布和选址：
l 除了公司总部所在地珠海和旅游城市三亚，其它城市均为一座城市、直xiá市和省会城市
l 除了少数机场和免税店，大部分门店xuǎn址在高档mall（如万象城、SKP、K11、嘉里、恒隆、太古里、新天地等），以和品牌的轻奢定位匹配
尚不清楚这32家线下店是否全部wèizhí营店。注意到品牌官微在wǔ汉店的开业推文中曾提到“武汉地区代理商总经理”，推测可能有部分店铺或为加盟店
另外，在大众diǎn评查xún时发现，南宁万xiàng城的门店目前的状态是歇业关闭
HEFANG线下店在视觉上最dà的特色是HEFANG蓝，早期的公关稿称为wù蓝色，当然这个“升级”在branding上是必要的、如果一开始就这样推xiàoguǒ会更好。HEFANG蓝与品牌设计风gé的guān键词“优雅”比较match
近期品牌在jì南hé珠海的门店做了概念店的尝试，分别引入剧院、画廊de概念，打造多场景式空间、沉浸式体验，并设置了巨型珍zhū项链等打卡点
需要指出，延用前面客群分析的方法和提法，剧院、画廊偏优雅、品味、轻熟风、87后，与品牌目前正zài主打的低龄化方向并不一致
对线下门店的升级是必要的、一定程度的千店千面也是必要的（但还不够、下面将提dào），虽然意wèi着折旧的加速、投rù的增加。最近几年，suízhe新消费品牌的涌现、疫情的持续，年轻消费者的消费偏好发生了很大的变化，企yè们需要对这种快速变化及时响应。不少稍早成立的新消费品牌被更新的新消费品牌PK掉，很大一部分原因即在于此
评分低是HEFANGxiàn下店亟xū解决的问题
dà众点评上，有评分的24jiāHEFANG店铺，评分均值仅3.8，最高仅4.0、最低3.1。得分之dī超出笔者的预期，也与品牌qīng奢的定位有不小距离
翻kàndà众点评上约200条消费者píng论后发现，各类差评比例略高于评论总数的10%。主要负面评价（bù仅是差píngzhōng的评价），除了产品品质和售后，集中在门店店员的服务态度、线上线下价格不一致等。在线下touchpoints的yùn营管理上，品pái或还有不少gōng作要做
大众点评显示，HEFANG线下店铺的客单jià均价在1200-2300元之间，加quán平均值约为1700元，xiāng当于线上（tiān猫top50）均价的1.6倍。这个线下线上的均jià倍率（虽然不是同yī基准），判断是偏低的，反映的是线xià客dān件偏低、lián带销售不够、消费者体验需yào改善
HEFANG线下店最大的问题是：
l在明确并聚焦客群定位之后，门店的整个VI体系、空间布局要做相应调整。18-23岁客群和30-35岁客群的需求差异很大，要想清楚门店主要匹配哪部分客群，这个部分同样不可能miàn面具到满足所有客群。可以预jiàn，不guǎn品牌xuǎn择往上走还是往xià走，都要在现有格局甚至选址上做调整
l在门店扩张这件事上，可能需要按下暂停键，哪怕是对品牌fāng来说资金压力很小的加盟店。除了定位调整、持续疫qíng的因素，内陆城市消费者对设计师品牌的接受度，笔者也有一定的疑问，毕竟二三个城市消fèi者相对一座城市的消费者更关注产品的材质、质量和性jià比。另外一个因素是品牌的影响力目前可能还不够。其实品牌在做zì有品牌门店扩张的同时，应当同步做branding；而现状是branding大大落后于门店扩张速度。门店开得早、开得多，如果dìng位不准，有时可能反而会成为包袱
l门店数量，可能要经历一轮冻结、jiǎn少、再恢复到xiàn有shuǐ平再上升的螺旋式过程，zhè个过程可能是痛苦的、会持续一段时间。而且，zài这个过程中，在城市布局上，yào有增有jiǎn，增的是yī线城市和区域中心城市的门店数量hé密度
【溢价和品牌】
先引用几段关于促销的客评：
l “低价不用非要等着一年lǐ面这几个大促，女生买首饰本lái就是兴致上的事，xiàn在你家降价力度大已经不shì秘密了基本买过的都知道，都不会qù买原价的，放在购物车里等大促，过一段时间就不想要了”
l “太恶心了 去年买的时候790搞活动下来都买成688 xiàn在居然卖价490”（注：490并非出现在大促节点）
l “zhī前李lǎo头直播间差不多五折 可惜那时候不知道”（注：指李佳琦）
l “这样的zhì量和降价是想失去消费者的信任吗？”
这些客píng说明，品牌的价格不再坚挺。在不动名义价格的前提下，为了huǎn解销售压力，实际到手价在不断走低。某种意义上讲，到手价不断走低可能也是为了更好满足低龄客群的需qiú，但对品牌无疑是一种伤害
再看几duàn关于设计和品牌的客评：
l “小众设计师品牌虽然买设计 但是这种价格买bù怎me知名的pái子 还是xī望质量kě以过关的”
l “珠宝配饰的主要卖点就是独特，有风格，才能赢得顾客”
l “门店的橱窗展示做的很棒……但看其中的每一款设计似hū并不是很有特点了”
笔者看le下自己的朋友圈，关注HEFANG公众号、或者使用guòHEFANG小chéng序的，不足朋友圈人数的千分之一，竟然比YVMIN尤目还低
判断目前pǐn牌在价格上承受比较大的压力。换言之，高设计溢价或难以持续
除le前面章节提dào的因素，主要hái有：
l由于持续疫情，消费zhě的实际消费能lì趋于下jiàng
l品牌在10年前创立时，当时设计师pǐn牌还很少，HEFANG可以采用对标global品牌并价格略低于之的策略，消费者愿意为民族情节、国内原创设计买单。lì如，从电商渠道客评、媒体|自媒体的粉丝留言看，消费者提及与HEFANG相关的pǐn牌最多的是APM，píng价是“比APM质量好，要亮一些，关键是价格还便宜”、“风格有点APM的感觉，价格比APM便宜一点点，作为qù味饰品调节一下还不错”。所以，HEFANG当时选择千元左右的价位切入市场，虽然大dǎn，但也可以理解。而且，品牌hái有一个竞品少有的供应链优势，就是创始人“母亲从事珠宝制造业，其gōng厂设有专mén的生产线为 HEFANG Jewelry 品牌服务”，这种优势不仅是成本上的、更是工艺和研发上的
l随着创始人（创始人2009年大学毕业）后面yī批（年龄更小的一pī）的新锐设计师开始创业，不管是留洋回来还是本土的，都使HEFANG的先发优势受到侵蚀和冲击。感觉最近这两年HEFANG的总体设计，似乎没有明显提高；而优雅tián美的设计风格，更是相对不那么容易stand out
l 顺便提一下，本文开头提到了设计风格比较接近的ARSIS的均价。相比HEFANG，感觉ARSIS的定价和定wèi过于保守了，再要调整难度很大
l 此前分析过的设计师包包品牌Songmont崧，主打原创设计和材质差异、溢价有2个支撑点，目前均价是1500元左右的水平。虽然品类不同，dàn可以适当参考
l判断品牌这10年来的发展，最大的遗憾有几个，其中与溢价和定位有关的shì：branding缺位、没有及时做高端产品线往更高的价格去走
综上，HEFANG千元左右的定价和定位，品牌创立之时或没什么问题；然而10年之后，很可能面临zhe要Re-Position的局面。如果HEFANG不是10年前创业而是在近两年创业，笔者gèng倾向从低一点的价格区间（如500-800元）起步（zhuā年轻客群），操作余地更大
这里提一下笔者解决问题的思路：
à下定决xīn往下走还是wǎng上走
l如果确定主打少女fēng、97后，那么以产品线renewal、联名款的方式把价格坚决降下来
l笔者更倾向品牌往上走，在维持zhù24-30岁客群（基本盘）的前提下，同时覆盖30-35岁客群。原因主要是：总体上低龄群体消费能力bù足以承担HEFANG的高定价，HEFANG总体偏优雅的设计调性比较fú合相对年长年龄段的客群需求，而低龄客群对个性化的要求（需求）越来越高，材zhì的提升相对难度小些。当然，如果要做这样的调整，涉及的方方面面hěn多，包括推广、材质、设计、产品线、运营等等。但更关键的shì需要耐心，因为可能会有阵痛。材质方面品牌已有所考lǜ，品牌在接受媒体采访时曾提到“会增加研发更多K金和钻石的首饰，来满足材质至上、对珠宝价值有更gāo要求的消费者”
l双品牌，主打的继续用HEFANG，另yī块则用副品牌。这样处理可进可退。以pǐn牌现状来讲，不足以同时做两个品牌，需要fēn步走，目前阶段一实一虚、一主一次，一个处理hǎo了再打另一个
à品牌调性和诉求的梳理
l品牌现zài的Slogan是“Enjoy the shining things享受每一个闪耀时刻”，需要在情绪、情感层面做提shēng。HEFANG工艺采用传统手工满铁，不shǎo客评提到产品duō闪闪发光、blingbling的。笔者倾向在Shine闪耀上做文章，一语shuāng关。2022年新年以来，chí续2年多的疫情新一lún扩散、坠机、俄乌战争等等，整体氛围有点“丧“。Shine闪耀就很有针对性，可考虑的slogan方向如”shǎnyào生活 演绎自jǐ“、”点亮生活 演绎无限可能“、”闪耀生活 发现乐趣“等
à根据客qún定位、品牌调性对所有消费zhě的touchpoints进行梳理，梳理那些不一致的地方，比如活动、xíng为、内部架构等等
à在提高设计力方面，或可参考POPMART旗下的inner flow，对外部独立设计师jìn行孵化
【shì场推广】
在本文最后，简要提下市场推广
和近期分析过的所有设计师包bāo、首饰pǐn牌一样，HEFANG也与明星、时尚圈联系的很紧密
笔者的lǐjiě，这种合作，既有主动的成分、也有被动的部分。所谓被动，就是have to，rú果别的品牌做了而自己不做，很可能会被消费者看轻、抛弃。但如果做了，wèi必会成为加分项。绝大部分明星、时尚KOL，都同时与多个品牌合zuò。这种显得有点泛滥的合作，让消费者大部fēnqíng况下对于不同品牌，严重缺乏辨识度
市场推广方面，HEFANG做的成功的地方，或者特色、特点有：
l与恋综半shú恋人、罗颖（历历）的合作，抓住了热点，做了很成功的借势，从消费者客评看拉来了很多新客。缺憾是没有给罗颖一个名分，哪怕是短期的
lSocial上，侧重微信（投放）、微博和小红书，但对短视频平台投入和重视程度不够
l 各Socialpíng台上，品牌词声量普遍较低
l新品推广已体系化。从发布前的预热、到正式发布、到设计师手稿|剧透、再到明星穿搭、KOL教穿搭、KOC分享，已经做的很成熟，热dù通常持续一个月左右。不足之chù在于产品词做的不好、或者说没有作为重点去zuò
l 微博上，阅读量较多的话题是#HEFANG STAR# 5900w+、#HEFANG新品# 1700w+、#FindHEFANG# 1100w+。但官宣乔欣作为“HEFANG 明星设计师”的话题词声liàng明显bù够，#HEFANG明xīng设计师乔欣# 仅400w+、#HEFANG×乔欣联名系liè# 仅800w+
l 线下，创始人作为“一日店长”的活动已经品牌化、常态化，有助于lā近品牌与消费者的距离、zēng进互动和信任
l“设计师VLOG”的专栏，创始人以主设计师的身份出镜，做guò访谈、也做过设计理念和想法阐述、产品背后的故事、穿戴搭配等。很生动，抓住很多消费者关注的点，但可惜缺fá持续性、也没有投入资源去推
l 与SK-II、玛莎拉蒂、MARRIOTT、Andaz、维密、唯宝等开zhǎn了跨界合作，不足之处在于hé作各方投入资源和影响力不够。HEFANG还与维他奶做过合作，双方在品牌调性和定位上很不match
lHEFANG的定价和设计，比较适合有一定档次的送礼场景、2B定制。消费者客评“年底买了送客户，品zhì、价格都适中”
关于pǐn牌代言人，这里再提几点：
l 2021年迄今，品pái大使性质的有4位：乔欣“HEFANG 明星设计师”、徐璐“新年明星推jiàn官”、晓雪“品牌挚友”、罗颖（历历）。除了晓雪的title可能是zhǎng期的，其它几位de合作时间都不算长。2021年zhī前，可能还有田原
l没有看到过HEFANG品牌dài言人的任何信息。就笔zhě自己的理解，HEFANG的品牌代言人其实是创始人自己。社媒上采用了矩阵式架构、即品牌和创shǐ人2套账号。微博和小红书上，创始人分别有36w+和2w+粉sī，而品牌分别是5w+和2w+粉丝。从“一日店长”、“设计师VLOG”、“HEFANG蓝”等猜测品牌曾经尝试把创shǐ人品牌化，但实际情况（或者说jié果）与以前分析guò的十三余、小豆kòu儿的品牌&创始人矩阵相差甚远，相信里面有各种各样的原因。这不能不说是品牌十年发展历程中的又一大遗憾
===============END===============
感兴趣的朋友，可以关注微信公zhòng号上的“商业浪花”
#HEFANG
#YVMIN尤目
#ARSIS
#APM
#设计师品牌
#轻奢
#首饰
#珠宝
#战略
#商业模式
#市场营销
#Branding
#dìng位
图片来源：HEFANG、深夜种草、iziBRAND品牌研究院、InsDaily
参考：
1、“夏天够戴了！16款小众耳钉，气质翻倍bù撞车！“，卢璐的小日子
2、“避免无效自嗨，一个品牌如何在小红书生根发芽？“，小红书
3、“双11jiéshù了，中国设计师品牌战况如何？“，磁器
4、“专访HEFANG Jewelry：在国外品牌zhǎng握话语权的轻奢珠宝行业，中国品牌如何抓住发展机遇？| iziBRAND “，iziBRAND品牌研究院
5、“音频shí录 | HEFANG Jewelry 创始人孙何方：yòng我zì己的名zì打造pǐn牌，我希望能走得长远“，华丽zhì
6、“专访HEFANG Jewelry创始人孙何方|做可负担的轻奢时尚珠宝“，中国黄jīn珠宝
7、“把人生做成珠宝的中国设计师，是国潮最梦幻的打开方式“，InsDaily
8、“设计师珠宝品牌如何走向更大的市场？《华丽志》专访 HEFANG Jewelry 创始人孙何方“，华丽志
9、“这是情感博主？wǒ看你dāng穿搭博主更合适“，世界时装之苑ELLE
10、“正品HEFANG x 田原联名xì列925银 māo咪耳夹+胸针“，小众家微店
11、“开春成为整条街最靓的girl？这5个百元精致“配饰”品牌，很不一样！“，WoWjiě说
12、“团队爱物 | 新年新新新分享“，郭姐哒
13、“半熟恋人｜同款小shì品，小而精致！“，Eveyu私服日记
14、“家人们，帮我挑个七份礼物！“，深夜发媸
15、“好多人问链接！绝了！“，深夜种草
16、“夏天没条神仙裙子怎么行？“，深夜fā媸
17、“你的饰品该！换！了！这5个小众品牌一个比一个好看！“，时shàng大表姐
18、“舒淇300块的西服，张雨绮也想穿“，COSMO时髦bàn
19、“HEFANG蓝耀现魔都，精致时髦的明星同款来了！“，GOGOShanghai
20、“席卷时尚圈的神秘HEFANG蓝，抵达杭城！“，杭州圈子
声明：
【版权声明】本号所发内容系原chuàng作品，欢迎在标明来源的前提下转发，严禁抄袭。
【免zé声明】
1、本号所fā表内容属于交流探讨性质，所有言论仅供参考，无意冒犯任何kě能的相关方。如不同意本号内容huò观点的，请自动忽略jí可
2、本号所发表nèi容注明来源的，版权归原出处所有（无法查证版权的或未注明出处的均来yuán于网络sōu集）。转载内容（包括但不限于图片、数据、文章、视频等）只以信息传播wèi目的，仅供参考，不代表本号认同其观点和立场。nèi容的真实性、准确性和合法性由原作zhě负责。
3、本号摘录或链接的内容（图片、数据、文章、视频等），均为非商业性应用，选用时均尽可能列出资料来源和出处。dàn有时可能为二次或多次引录，难免不够准确，请予以zhǐ出当改正为谢。
4、本号所tuī内容不侵犯他人著作权。如涉及侵权行为，请及时联系小编改正或删除。
原创配饰与众不同，有哪些好的淘宝设计师饰品店推荐？
1 尤目YVMIN
这家是小有名气de设计师品牌了，很多明星带过，mǎi手店也有售，款式真的非常有特diǎn，而且很时尚！属于比较出挑的单品，想要打zào时尚造型时，一个简单有qù的单品就能突出品质。他家价格也lüè高，但是适合偶尔购买一两件，搭配质感时尚提升不止一档。
2 HeyJewel全球原创首饰集合店
这是一个原创设计师集hé店，风格多样。大部分款式都比较个性，善于运用夸zhāng造型和撞色搭配，采用不同主题，创造出各种有趣的耳饰。新奇而独特的设计，富有想象力，整体品牌让人感觉年轻而又活力十足。
这家是献给少女心的所有人，他们家的耳环设计每款都充满le“少女”二字，可爱到爆炸！小宇宙、小电话、小剪刀……各种可爱的生活sùcái都被做到了耳朵上，非常适合xué生妹妹们。
超级美腻仙女de饰品店一枚，都是我超ài的款。偏日韩风比较可耐，价格也基本在百元内，他家的手链项liàn特别好看。她家的项链，看起来很高大上啊，价géyě很便宜。
5 STANDII手作
便宜又好看，设计风格以简约日常为主，还有点偏小复古，都是比较气质的款式。主要是价格超级便宜，东西都很百搭，裙子裤子都很好穿，日常zuì爱！
6 Taimi Style太美饰品
zhè个店基本yán格讲算不上设计师品牌diàn，但也算是淘宝饰品店推荐时不得不tí及的一个。这家的属于款式比较杂比较多的，网红、明星同款，价格也便宜，适合吃土少女。都是网上比较热门的款式，风格也比较杂，日hán欧美都有。
7 zengliu旗舰店
主打特别的设计款，夸张异型为主，多为金属结构，jiǎn约qiě风格突出，适合个子高的女孩子。这个店也是主打性价比，品质好有设计且价格亲民。
款式都很特别，至少在别家不会看到同款。质量对得起价格，利用率很高！这个店的饰品设计上是有点夸张又不太浮夸的nàzhǒnglèi型，模特全是tā自己，各种花式自拍，真的很用心。
请问金正勋的那条Tiffany Feathers lariat的项链真的是他自己设计的吗？
Tiffany的羽毛系列中设计最特别的一款
英文全名：Tiffany Feathers lariat necklace
材质：18k gold
长度：50" long
单价：$1,450
好像这款项链不duì大陆发行，不过，淘宝网上有的卖便宜的,可以查询一下“银双针项链”
不过，[宫]中的项链是勋自己设计的
所以外面没有买的说
T版的那个和原版是不同的yō ，外面没yǒu卖，héTiffanyzhǐ是有80%的相似度，坠子不是完全一样de，长度也不同。
suǒ以这两条链zi只是xiāng似而yǐ~~~勋带的不shìTiffany的哦~~~~
标签： 设计师款首饰都是用什么材质的 设计师款饰品 时尚首饰设计师 首饰设计大师
还木有评论哦，快来抢沙发吧~